Abbiamo condotto una ricerca sul campo per Home Pilot, brand di Rademacher specializzato in soluzioni domotiche per l’automazione delle tapparelle. L’obiettivo principale era esplorare le opportunità del mercato italiano per i loro avvolgitori motorizzati e connessi, prodotti ancora poco conosciuti nel nostro paese.
Questo caso studio illustra il processo completo di una ricerca safari, una tecnica qualitativa che permette di raccogliere insights preziosi attraverso l’osservazione diretta e l’interazione con l’ambiente di vendita reale.
Che cos’è il safari e perché sceglierlo
Una ricerca safari è una metodologia qualitativa in cui il ricercatore si immerge fisicamente nell’ambiente target, raccogliendo dati da una prospettiva imparziale e non filtrata. A differenza delle ricerche tradizionali basate su questionari o interviste strutturate, il safari permette di:
- Osservare comportamenti naturali e spontanei
- Identificare gap di mercato non evidenti
- Comprendere il customer journey reale
- Analizzare la concorrenza in contesti reali
- Raccogliere feedback immediati e autentici
Per Home Pilot, questa metodologia era particolarmente adatta perché il prodotto (avvolgitori motorizzati per tapparelle) era completamente nuovo nel mercato italiano e richiedeva un’analisi approfondita del contesto competitivo e delle percezioni dei consumatori.
Pianificazione strategica del safari
La progettazione del safari ha richiesto un’attenta pianificazione per garantire rappresentatività geografica e tipologica. Abbiamo scelto quattro città strategiche – Verona, Milano, Torino e Roma – coprendo diversi contesti urbani del Nord e Centro Italia.
Per ogni città abbiamo selezionato un mix bilanciato di tipologie di store:
- Grandi catene DIY: Leroy Merlin, Bricocenter, OBI, Tecnomat
- Negozi specializzati di ferramenta e componenti
- Retailer di elettronica sia nazionali che locali
- Negozi tradizionali per confrontare approcci diversi
Questa varietà era fondamentale per comprendere come il prodotto Home Pilot potesse essere percepito da target e canali distributivi differenti.
Metodologia di ricerca sul campo
Il protocollo di ogni visita combinava osservazione diretta e interazione naturale. Prima di tutto esploravamo autonomamente gli scaffali, mappando l’offerta esistente e documentando posizionamento, prezzi e comunicazione dei prodotti correlati.
Successivamente, fingendoci clienti interessati all’automazione delle tapparelle, ingaggiavamo conversazioni spontanee con il personale di vendita. Questo approccio ci permetteva di raccogliere feedback autentici su percezioni, dubbi e suggerimenti alternativi, senza influenzare le risposte con domande troppo dirette o strutturate.
Cosa abbiamo analizzato nei negozi
Durante ogni visita abbiamo condotto un’analisi sistematica su più livelli:
Organizzazione fisica degli spazi:
- Mappatura del posizionamento dei prodotti per automazione tapparelle
- Relazioni con altre categorie merceologiche
- Layout e percorsi del cliente all’interno del punto vendita
Analisi del merchandising:
- Presentazione dei prodotti sugli scaffali
- Tipologie di packaging utilizzato
- Informazioni tecniche disponibili
- Materiali di comunicazione punto vendita
- Prezzi esposti e modalità di presentazione
Mappatura competitiva:
- Censimento completo dei brand presenti
- Tipologie di prodotto disponibili
- Soluzioni alternative per l’automazione
- Differenze nell’organizzazione tra diversi canali distributivi
Interazione con il personale di vendita
Le conversazioni con i venditori costituivano un elemento cruciale della metodologia safari. Fingendoci clienti interessati, abbiamo potuto raccogliere feedback spontanei e non condizionati su percezioni, conoscenze e attitudini verso prodotti innovativi nel settore automazione.
Questo approccio ci ha permesso di valutare:
- Livello di preparazione tecnica del personale
- Capacità di orientare i clienti verso soluzioni appropriate
- Resistenze o entusiasmi verso categorie di prodotto non ancora presenti
- Differenze negli approcci tra tipologie di negozio
Le interazioni hanno anche rivelato come diversi tipi di negozio abbiano approcci differenti nella consulenza: dalle catene più strutturate con personale specializzato per reparto, ai negozi tradizionali dove la competenza si basa sull’esperienza diretta del venditore.
Valore della metodologia safari
Il safari di ricerca si è dimostrato particolarmente efficace per questo progetto perché ha permesso di osservare un ecosistema commerciale complesso senza filtri interpretativi. A differenza di ricerche basate su interviste o questionari, abbiamo potuto cogliere dettagli spontanei e non verbalizzati che emergono solo dall’osservazione diretta.
Vantaggi chiave della metodologia:
- Autenticità dei dati: osservazione di comportamenti reali senza condizionamenti
- Contesto completo: comprensione dell’ambiente di acquisto nella sua interezza
- Flessibilità operativa: possibilità di adattare l’indagine in tempo reale
- Insights non verbalizzabili: cattura di elementi che i soggetti non riescono a esprimere
- Validazione immediata: confronto diretto tra percezioni e realtà di mercato
Alcuni dati del progetto
in 4 diverse città
con i venditori
per visitare tutti gli store
Il safari ha fornito a Home Pilot una fotografia autentica del mercato italiano, evidenziando non solo le opportunità ma anche le sfide operative concrete che il brand avrebbe dovuto affrontare. Questo tipo di insights è difficilmente ottenibile attraverso ricerche tradizionali, rendendo il safari uno strumento prezioso per decisioni strategiche informate. La metodologia può essere applicata a qualsiasi settore per ottenere insights autentici e attuabili.
