Click&Collect per Sant’Orsola

Testare un nuovo canale di distribuzione on-line con un approccio MVP

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Cliente

Sant’Orsola S.c.a. è una cooperativa agricola che opera nel settore dell’agricoltura. Fondata per promuovere la coltivazione e la produzione di prodotti agricoli, offre supporto ai suoi membri agricoltori.

Innovazione
Creatività
Settore
Servizi
Impatto sul funnel

Per le aziende che vogliono innovare o introdurre nuovi prodotti e servizi, la sperimentazione e la ricerca sono fondamentali. Con un progetto di Click&Collect affrontato con un approccio MVP (minimum viable product) abbiamo testato per Sant’Orsola nuovi canali di distribuzione, tipologie di prodotto e pricing.

La giusta mentalità


Il progetto di test e ricerca è stato impostato con un approccio MVP (minimum viable product) ottimizzando al massimo risorse e budget, focalizzandoci non sul ritorno economico immediato dell’operazione, ma sul valore del know how strategico che avrebbe portato per lo sviluppo di un progetto più strutturato in seguito: l’obiettivo era minimizzare i costi e testare velocemente e senza fronzoli le proprie idee sul mercato.

Progettiamo l’esperienza

Dopo aver identificato nel dettaglio la strategia del progetto con le variabili da testare e il target da intercettare, insieme al cliente abbiamo progettato il customer journey dell’operazione definendo i touch point principali da attivare, ponendo sempre attenzione all’ottimizzazione del budget e tempi.

I principali touchpoint progettati e realizzati sono stati:

  1. Un flusso di ADV on-line per attrarre il giusto target
  2. Delle procedure e-commerce semi automatiche ed un’interfaccia per gestire il Click & Collect basata su Google form
  3. La gestione dei flussi operativi per la preparazione, il ritiro ed il pagamento degli ordini direttamente dai due spacci aziendali presenti sul territorio
  4. La progettazione e la realizzazione dei bundle di prodotto appositamente creati, dando loro un preciso posizionamento di marketing, sia per la comunicazione che per il pricing con riferimento ai target specifici dell’azienda

Un anno di test e KPI raccolti

Dopo il primo test di progetto completato a Natale 2020, e dopo aver analizzato i primi KPI raccolti, l’operazione è stata estesa con altre due fasi nell’estate e a Natale 2021, permettendoci di ampliare le variabili testate e di modificarle in base ai dati raccolti nelle fasi precedenti. In questo modo abbiamo potuto testare anche il concetto di stagionalità di questo tipo di servizio e del canale digitale.

Risultati analitici

Con i KPI raccolti è stato possibile approfondire tematiche molto utili:

  • scontrini medi e grammature totali acquistate analizzandone anche i potenziali ordini multipli
  • composizione degli ordini con le preferenze specifiche per i prodotti o bundle proposti
  • presenza di upsell in fase di ritiro
  • giorni (ed orari) preferiti per gli ordini o per i ritiri analizzando anche la distanza temporale media tra i due
  • efficacia dell’advertising on-line e di tutto il funnel di vendita

Alla ricerca di insight strategici e qualitativi sui clienti

Dopo la seconda fase di progetto abbiamo attivato una ricerca qualitativa ed abbiamo intervistato 8 clienti che avevano provato il servizio, andando ad esplorare in profondità motivazioni, dinamiche, problematiche e punti di forza dell’esperienza vissuta e dei prodotti acquistati.
Tra le oltre 200 tematiche emerse in fase di analisi, gli argomenti principali che hanno generato insight utili sono stati:

  • Informazioni e considerazioni sul brand rispetto ai prodotti e al legame con il territorio
  • Conoscenza e motivazioni in merito all’utilizzo del servizio di Click&Collect
  • Approfondimenti sulle dinamiche del servizio, le location, il ritiro ed i pagamenti
  • Valutazioni su prodotti offerti ed il rapporto con la stagionalità con note sull’estetica dei packaging speciali
  • Nuove occasioni d’uso dei prodotti da parte degli utenti

Verso altri progetti

I molti spunti interessanti di questo test hanno stimolato e convinto l’azienda a procedere con altri progetti e sperimentazioni verticali in merito a nuovi canali di distribuzione digitali e nuovi bundle di prodotto, esplorando nuove grammature e fasce di prezzo sempre partendo da un’attenta analisi del target.

Alcuni numeri dell'operazione

12
Mesi

di test e KPI raccolti ed analizzati

1
Ricerca qualitativa

per approfondire le leve d’acquisto ed i casi d’uso

100x
Valore strategico

portato da questo MVP

unico nel suo genere

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