La divisione van di MAN Truck Italia ha avviato un progetto di ricerca strategica per approfondire le dinamiche di acquisto nel settore della logistica. L’obiettivo principale era comprendere le caratteristiche e i comportamenti del potenziale cliente target, sviluppando conoscenze strategiche basate sui desideri e sulle abitudini d’acquisto dei prospect.
Strategia della ricerca
Il primo step del progetto ha previsto la creazione di un piano di ricerca dettagliato, definendo metodologie, tempistiche e obiettivi specifici in collaborazione con il cliente. Questa fase preliminare si è rivelata fondamentale per garantire un approccio strutturato e condiviso durante tutto il processo di ricerca.
Metodologia: interviste in profondità 1to1
La ricerca è stata condotta attraverso interviste in profondità one-to-one, una metodologia particolarmente efficace per ottenere una comprensione dettagliata dei comportamenti, delle esigenze e delle preferenze dei partecipanti. L’area geografica di riferimento è stata limitata alle zone di presenza distributiva del cliente, garantendo così la rilevanza territoriale dei dati raccolti.
La traccia delle interviste è stata strutturata su due livelli:
- Inquadramento del contesto: fotografia generale dell’interlocutore e della sua organizzazione
- Esplorazione del Customer Journey: analisi dettagliata delle fasi di avvicinamento, acquisto e post-vendita
Campionamento e saturazione dei dati
Il campione di ricerca ha coinvolto una dozzina di professionisti del settore logistico, raggiungendo la saturazione del campione nelle ultime interviste condotte. Questo approccio ha garantito una ridondanza informativa che ha confermato la completezza e l’affidabilità dei dati raccolti.
La metodologia adottata ha generato un volume significativo di informazioni qualitative, successivamente organizzate attraverso una mappatura visiva che ha semplificato l’identificazione dei temi principali e l’estrazione degli insight più rilevanti.
Aree di Analisi del Customer Journey
L’analisi tematica ha coperto l’intero processo d’acquisto, suddiviso in tre macro-aree:
Pre-vendita
- Tipologie di flotte e analisi degli stakeholder
- Visioni attuali e future del settore
- Touchpoint e modalità di acquisto
- Processo di selezione del fornitore
- Approccio alla concessionaria e test drive
Vendita
- Dinamiche di trattativa e decisioni d’acquisto
- Aspetti contrattuali e finanziari
- Preparazione, allestimento e consegna del mezzo
Post-vendita
- Gestione officine e ricambi
- Servizi di assistenza e supporto tecnico
- Importanza della vicinanza geografica
Risultati e Insight Strategici
La ricerca ha confermato la solidità della relazione cliente-azienda in molte aree del customer journey, validando l’approccio attuale di MAN Truck Italia. Tuttavia, sono emerse nuove opportunità di sviluppo per la Business Unit Van, aprendo scenari progettuali inediti.
Gli insight più significativi hanno riguardato:
- Mappatura dettagliata del target e identificazione di nuovi segmenti
- Opportunità di co-marketing e sviluppo di concept creativi per il branding
- Ottimizzazione della strategia commerciale basata sui comportamenti d’acquisto emersi
- Miglioramenti dell’ecosistema digitale in relazione agli strumenti già sviluppati
Implicazioni strategiche e operative
I risultati della ricerca hanno generato opportunità sia a livello strategico che operativo:
Livello strategico:
- Identificazione di nuovi perimetri progettuali per la Business Unit Van
- Sviluppo di possibili campagne di branding e co-marketing
- Definizione di strategie commerciali data-driven
Livello operativo:
- Suggerimenti specifici per l’ottimizzazione dell’ecosistema digitale
- Raccomandazioni per il miglioramento dei touchpoint cliente
- Indicazioni per lo sviluppo di nuovi servizi post-vendita
La ricerca ha fornito a MAN Truck Italia una base solida per decisioni strategiche future, combinando la conferma delle best practice esistenti con l’identificazione di nuove opportunità di crescita nel competitivo settore dei veicoli commerciali.
