
Migliorare l’efficacia e l’efficienza del processo di raccolta lead cercando di ottimizzare tempi e risorse è sempre un obiettivo sfidante per il marketing di un’azienda: grazie a un’accurata analisi e a un’attenta progettazione abbiamo creato l’Inbound machine di Sovema Group.
Lavorando alla nuova comunicazione digitale di Sovema Group, e analizzando strategicamente tutto l’ecosistema di touchpoint e attività commerciali dell’azienda, ci siamo resi conto di come fosse necessario implementare una solida strategia di CRM andando ad ottimizzare strumenti e tool già in essere.
Lead generation, CRM e ottimizzazione
La principale sfida di questo progetto è stata ottimizzare l’integrazione tra il CRM Salesforce e tutte le attività di marketing dell’azienda, evitando interventi su decine di moduli online, touchpoint offline e landing page. La soluzione adottata ha permesso di connettere in modo centralizzato tutti i touchpoint esistenti direttamente con Salesforce, grazie a un’integrazione dedicata, centralizzata e scalabile.
Dall’analisi dei KPI e della UX del sito web era emerso che una parte molto significativa del traffico era destinata al download di materiali e schede tecniche dei prodotti. Tuttavia, questi contenuti venivano forniti senza alcuna richiesta di dati,”regalati”, perdendo così l’opportunità di trasformare gli utenti interessati in lead qualificati.
La soluzione: l’Inbound Machine
Abbiamo così sviluppato l’Inbound Machine: una piattaforma digitale middleware, progettata per connettere e far dialogare diversi sistemi. Pur essendo esterna al sito corporate di Sovema Group, è stata perfettamente integrata nel flusso di lead generation, garantendo un’interconnessione efficace e senza interruzioni.
- In ingresso, la piattaforma è integrata con il sito web e tutti i moduli di contatto e richiesta di download, raccogliendo dati da tutti i touchpoint digitali e fisici.
- In uscita, si connette con il CRM Salesforce, trasferendo automaticamente le informazioni degli utenti che interagiscono con i moduli dell’ Inbound Machine stessa, permettendo così di arricchire Salesforce con nuovi lead qualificati.
Il sistema ha svolto una doppia funzione: da un lato, come collettore di dati, e dall’altro, come catalogo centralizzato per contenuti digitali scaricabili, tra cui manuali, schede tecniche, video e info pack. Oltre a raccogliere, organizzare e distribuire i materiali aziendali, la piattaforma si integra con tutti i touchpoint del customer journey, tra cui landing page, brochure, QR code presenti in fiere ed eventi, gadget e altri strumenti di comunicazione.
Alcuni risultati raggiunti in media ogni anno
arrivati direttamente al CRM
con più di un interazione
generati dalla nuova piattaforma
Concretizzare il valore del marketing
Questo sistema ha rivoluzionato la strategia CRM di Sovema Group creando una mappatura di valore dei lead in continuo aggiornamento, arricchendo in modo incrementale la scheda di ogni contatto con le azioni svolte, il numero delle richieste fatte, i materiali scaricati ed i touchpoint utilizzati per generare quelle interazioni.
In un’ottica di continuo miglioramento è stato strategico implementare un sistema di monitoraggio KPI di questo ecosistema per implementare le sue prestazioni e i contenuti gestiti. Grazie a questo sistema è stato possibile supportare Sovema Group in tutte le fasi di gestione del lead, sia con attività commerciali, che con processi di marketing automation dedicati a far procedere i potenziali clienti nelle fasi più calde del funnel.
Per Sovema Group è stato un importante progetto che ha concretizzato il valore che il marketing poteva portare alla parte commerciale ed ha stimolato una sana cultura aziendale sull’importanza dell’utilizzo di un CRM supportato da una strategia inbound ben studiata.